INNOVARE PER SOPRAVVIVERE

"Come vincere la battaglia infinita (ogni stagione) per evitare di diventare una merce"

Viviamo in un mondo complesso dove si è soliti accusare la crisi e la costante contrazione degli scenari macroeconomici. In Italia, il mercato manifatturiero e tessile è percepito come in perenne crisi da quasi trent'anni e se parlate con addetti ai lavori e vecchi imprenditori vi risponderanno, sicuramente, che "l'età dell'oro del tessile è passata".

Tuttavia, ci sono alcune realtà industriali tessili che nonostante la crisi, nonostante la concorrenza sempre più agguerrita dei nostri "vicini" della sponda mediterranea e dell'Estremo Oriente, nonostante l'aumento dei costi delle materie prime e del costo del lavoro, si sono distinte, hanno prosperato e sono ancora considerate vere e proprie eccellenze a livello mondiale.  

Vi chiederete come sia possibile? 

Ci sono molte risorse che determinano il successo o il fallimento di un'azienda nel tempo, tra cui la struttura dell'azienda stessa, le strategie di delocalizzazione e di outsourcing, il cambio intergenerazionale, e così via. In questo articolo mi concentrerò sul mio campo di conoscenza che è il marketing e dirò due fattori che penso possano davvero fare la differenza per raggiungere il successo.

Bisogna essere una "azienda focalizzata" e smettere di fare "tutto per tutti", iniziando a cercare una nicchia di mercato e specializzarsi, come un'autorità, diventando un esperto.  

Questo è il famoso legge della messa a fuoco teorizzato da uno dei più grandi marketer viventi di tutti i tempi Al. Ries.  Il tempo delle industrie generaliste è finito. Se scorrete il nome della lista delle aziende che hanno chiuso per fallimento o che sono fallite, scoprirete tristemente che la maggior parte di esse erano generaliste e producevano così tante cose che era impossibile avere successo ed essere competitivi con tutte. Come dice il proverbio, "se vuoi accontentare tutti nessuno sarà soddisfatto" e questo è completamente vero.

La seconda cosa è l'innovazione: "Innovare per sopravvivere". Questa è la dura verità ispirata dalla legge dell'evoluzione delle specie di Charles Darwin. Come i dinosauri, che non potevano essere in grado di evolversi, la vostra azienda potrebbe non sopravvivere se non riesce a innovare. Dovete proporre in ogni collezione qualcosa di unico e inimitabile che convinca il cliente a comprare da voi, nonostante i vostri concorrenti, e che siete esattamente quello che lui o lei sta cercando. 

Poi puoi anche vendere 95% di produzione standard, le cose di base, ma il cliente deve avere (ogni volta che ha bisogno di comprare qualcosa) un buon motivo per comprare da te, quel 5% di tessuti/abiti speciali che probabilmente non ti renderanno ricco, ma tu lo convinci che hai quel qualcosa in più, e che sei quello che conosce le tendenze e anche un innovatore. 

Se sei percepito come una merce, la battaglia sarà sempre sul prezzo e ti assicuro che è una battaglia persa, soprattutto per le medie e piccole industrie. 

Probabilmente ora state pensando "l'innovazione è costosa", "facciamo sempre cose di base" "non voglio avere troppi tessuti in magazzino" "come posso essere innovativo? 

Probabilmente, nella vostra azienda non esiste nemmeno un dipartimento di marketing, e la maggior parte del tempo sono le persone della forza vendita a comunicare la proposta di valore della vostra azienda attraverso i vostri prodotti. Inizialmente avevo questo problema, vendevo prodotti chimici per tessuti di moda con un guadagno di pochi centesimi al Kg ed era una battaglia persa, perché i prodotti chimici sono tutti percepiti come una commodity e senza pensare all'altro lato della medaglia "il lato moda" era impossibile avere un dialogo con designer e product manager e tutto ciò che accade a valle. E così è nata la Liberty 4 Fashion.

Sono Corrado Manenti e mi occupo di marketing, qual è il mio lavoro? In due parole, "creo" e "comunico" valore. A volte è difficile spiegare cosa facciamo, perché in realtà siamo gli unici a farlo. Il mio cliente abituale è un'azienda che produce tessuti o capi d'abbigliamento, terzi che si trovano in un mercato punitivo e ipercompetitivo dove le grandi marche dettano le regole ed è difficile o quasi impossibile competere per il prezzo.

Come si fa? Prendo tessuti di base che sono già in stock o nelle collezioni attuali dei clienti e li trasformo in tessuti di moda con valore aggiunto. Questo può essere fatto con tecniche di stampa e spalmatura che garantiscono una grande versatilità e soprattutto la possibilità di infinite combinazioni tecniche e di colore. È pulito e semplice: Prendo i vostri tessuti, li trasformo, ve li restituisco con la presentazione adeguata basata sul marketing in modo che voi e i vostri agenti possiate presentarli efficacemente ai vostri clienti. Come ho detto prima, sarà inutile proporre qualcosa che oltre agli effetti "wow" non sia coerente con le tendenze del momento e rispettando il linguaggio della moda, ed è per questo che il nostro team è composto da un gran numero di professionisti, ognuno con le proprie competenze.

Questo approccio è l'unica innovazione possibile e anche una delle più economiche: si può trasformare un tessuto economico in un tessuto speciale, il tutto senza riempire il magazzino di nuove basi, senza dover gestire la logistica della stampa e del finissaggio, senza nemmeno preoccuparsi di costosi consulenti di moda o misteriosi libri di tendenze. 

Potresti anche non avere un ufficio stile nella tua realtà produttiva ed essere percepito nel tempo come un vero innovatore della moda e trend setter, perché la vera battaglia per far sì che i tuoi clienti comprino da te e non dai tuoi concorrenti (anche prima di uscire sul mercato) deve essere vinta nella mente del prospect.

[Non esitate a citare o a scrivermi per qualsiasi suggerimento su argomenti per il prossimo post del blog. Se ti è piaciuto l'articolo iscriviti alla nostra newsletter ;)]